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    疫情之下,餐飲行業招商加盟的干貨6問

    疫情對餐飲行業產生了哪些負面影響?
     
    疫情之下先后不少城市實行全域靜態管理,其中有很多大城市和一線城市,包括上海、西安,后來是成都。每次實行靜態管理,對于這個城市的特許餐飲行業來說有兩個重要問題。
     
    第一個問題是,無論是直營還是連鎖加盟的餐飲企業,遇到全域靜態管理就會處于一個現金流停擺的狀態,尤其是做堂食的餐飲企業受到的影響更大。因為一旦有疫情,很多地方首先就把人流密集的堂食給停掉了,這就意味著飯店的人流量為0,但同時你的房租、人力等成本是沒辦法停掉的,所以必然造成虧損,企業壓力非常大。
     
    之前我們看到,上海等一些地區的餐飲連鎖的行業協會組織連同品牌方,一起發出了餐飲行業的求救信,就是因為遇到了這樣的情況,是真的生存不下去了。而且,餐飲行業的種種困難、求救信、進入寒冰期等等觀感其實是會傳遞的,這種信心不足的狀態會影響很多人不敢輕易嘗試加盟了。
     
    我們仔細分析發現,這其中投資金額大、客單價高的企業,在業態中是受影響最嚴重的一批。為什么這么說?一個城市只要有零星疫情的時候,大家都不愿意到人流特別密集的地方活動。另外,投資金額高往往意味著面積更大、客單價更高,疫情之下關于裁員、降薪的新聞不絕于耳,曾經發展最好的互聯網大廠都扛不住了,大家手里的錢都很緊張,或者說相比之前危機意識更強了,所以對于客單價過高的產品,消費意愿是大大降低的。
     
    但是疫情之下,還是有一些實現了增長的企業,比如巴比饅頭、瑞幸咖啡、喜姐炸串等,甚至有不少小品牌也能發展的不錯。所以,我認為餐飲行業現在是處于一個“危中有機”的環境。
     
    例如巴比饅頭,是以社區為主,主要服務一棟居民樓,而且投資金額和用工成本都非常低,所以疫情之下,他們的營業額不僅沒有下滑,加盟商還在擴張,整體實現了一定增長。再比如喜姐炸串,也是典型的店鋪面積小、投入小、用工成本低,而且把走食和外賣做的非常好,據我了解一些喜姐炸串門店的外賣份額在疫情特殊時期甚至到了100%。另外,瑞幸咖啡今年的表現也特別好,主要是瑞幸咖啡的門店只負責寫字樓那部分的人群,但是通過外帶可以輻射周圍3-5公里的需求,再加上瑞幸的價格也更加合理,而且私域流量玩的特別好,所以整體下來受到疫情的影響就很小,甚至實現了逆勢增長。
     
    所以,在疫情之下,如果是剛需產品、做好剛需的定價、控制好投資和用工成本、通過外賣彌補店內流量不足、做好線上的營銷和運營,這樣就能在疫情之下找到機遇,甚至會發展得比較好。
     
    什么樣的企業更適合特許加盟,
     
    如何控制節奏,如何營銷運營?
     
    疫情下,應該說大部分的餐飲企業,包括放特許加盟的,都應該調整一下節奏,當下這個階段肯定不是一個最適合做特許加盟的時間段。
     
    在這個特殊時期,餐飲企業應該練好內功,包括搭建供應鏈、完善團隊、競品分析等,保持好穩中求勝的心態。要認清形勢,不要像前兩年那樣,每年給自己定一個特別大的增長目標,現在特別大的目標完成不了,而且還可能有系統性風險。
     
    例如熊大爺現包水餃等一些餃子品牌,店面做的不大,多數開在寫字樓或者社區,大家既可以堂食也可以打包還能外賣,甚至不少人直接把生的餃子帶走自己回家煮著吃。這類店在疫情下就活得很好,據我了解今年他們好幾個月都能保持一百多家店的增長。相比之下,投那種金額特別高的大店,莫不如投這樣的小店。
     
    其實特許加盟體系是餐飲企業的商業模式之一,此外還有直營體系、合伙人體系等。從特許加盟體系角度來說,我認為以下幾個因素是非常重要的。
     
    首先是籌建,一個加盟商簽約之后就進入了籌建階段,這時候就要服務好加盟商,包括選址、工程、培訓、督導的開業支持等,都要做好緊密的對接。開業之后線上線下的營銷方案,以及線上的一些運營等工作也是需要總部來完成的。當然這些還都是“看得見”的工作,背后“看不見”的強大供應鏈體系,以及與之配套的物流倉儲倉配等,也是需要品牌方下力氣做好的“內功”。
     
    因此我建議那些剛剛做特許加盟的品牌方,尤其是團隊不夠大、運營還能力不強的,剛開始做,要以區域為王。先把區域做到倉配能力和團隊能力可以覆蓋的范圍內,不要一上來就做全國,會有很大的風險。
     
    具體來說,品牌可以通過招商的方式做到100家,這是比較容易的,但是如果在全國做到300家以上就比較困難。因為到了這個量級,團隊規模、運營能力、倉儲倉配就可能成為瓶頸,跟不上進度、制約發展。
     
    我們看一下相關數據就清楚了,全國能做到萬店規模的品牌只有四家,包括蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖;全國5000家店以上的品牌也就十幾家,全國1000家店以上的品牌加起來不超過100家,從這個數據不難看出,品牌能做到“全國千店”的難度是比較大的,做到了就屬于中國餐飲連鎖體系的top100了。
     
    所以,餐飲品牌的招商加盟體系要懂得組織體系,加盟的開店數量要相匹配,不要想著一口氣吃一個胖子,否則團隊運營人數不夠、專業度不夠、供應鏈支撐體系不夠,開店超過300家就很容易走下坡路。例如品牌總部在杭州,先在杭州扎穩腳跟然后做浙江,浙江做完了做華東,而不是杭州有幾家店了,就直接開始在全國范圍內招加盟。
     
    可以給大家分享一個比較典型的案例,非常值得分析和參考借鑒。我們之前說過瑞幸咖啡在疫情下的發展還是非常好的,而與瑞幸咖啡有著極深淵源的陸正耀弄了一個趣小面的品牌,首站在重慶開了一個直營店,杭州也開了一個直營店,在模式還沒有測試成功的情況下遍地開花,一口氣在全國鋪了三百多個店。
     
    雖然咖啡和小面都屬于餐飲,但是兩者之間區別非常大,做小面比作咖啡復雜太多了??Х仁菍儆诹闶燮纺P?,標準化程度非常高,而且中國老百姓對于咖啡的鑒賞和評價要求都不高,沒幾個人能喝出來一款咖啡的咖啡豆產地?,F在瑞幸咖啡賣的最好的產品是椰云咖啡,證明大家更喜歡加了各種果汁的創新口味的咖啡,因此,瑞幸咖啡與星巴克相比產品區別不大,但價格打下去一半,自然而然對于消費者有吸引力,再加上私域流量的裂變,所以取得了今天的成績。但是做面館馬上就不一樣了,想想看中國老百姓誰不是吃面從小吃到大?而且每個地方對地方口味都有一個非常記憶的深刻感,所以你的面做出來好不好,大家一口就能吃出來,這是第一個難度。
     
    第二個難度是做餐飲連鎖,基礎供應鏈的打造跟咖啡豆的配送不一樣,所以一個餐飲企業的店長培養周期比咖啡店的培養周期要長。
     
    第三個難度是面館的供應鏈體系要建設也比較慢。
     
    第四個難度在于它的商圈選址邏輯與咖啡的選址邏輯也不同。
     
    總結一下,面館和咖啡店相比,它每一個維度都有著巨大區別,特別是口味上必須是慢工出細活,發展太快了根基不穩。
     
    我們把口味這個維度展開講一下?;蛟S很多人認為餐飲尤其是地方特色餐飲,需要味道正宗,如果你也有這樣的想法,那么做全國餐飲連鎖肯定是不行的,而是要在原來的口味上做出一定的改良,從而適應更廣泛的消費群人。
     
    例如已經把麻辣燙開到外國去的張亮和楊國福兩個品牌,他們一開始做的口味也是又麻又辣,但很多地方其實不太能接受這么高的麻辣程度,所以他們把湯底加了一點甜口的底味,這肯定不是正宗的做法,但是市場的反饋證明了這種改良的效果。所以對于餐飲企業來說,堅持正宗地方口味,可能不適合做到全國,一定要看你的消費群體的用戶畫像,男生還是女生、90后還是95后等等,然后找一個平衡點。
     
    如何判斷一個招商加盟品牌的優劣?
     
    分享幾個判斷維度,對于投資小白和投資老炮來說都適用。
     
    第一個就是必須合法,合法的第一步叫做“兩店一年”——必須有兩家以上的直營店,且公司經營至少在一年以上。
     
    一個餐飲品牌只有經歷過春夏秋冬,才能驗證這個模型的合理性。例如炒酸奶、炒冰、冷飲等有些品類夏天特別火爆,不少投資者看到大家都排隊就加盟了,結果經營到了冬天就完了,誰冬天去吃炒冰?所以商務部定了一個“兩店一年”的規矩,意義就在于此。
     
    第二個是在相關部門做好特許備案。
     
    第三個是品牌是有“R標”的,也就是注冊商標,避免后期被山寨或者模仿。
     
    第四個是要到總部進行考察,看看總部運營人員和招商人員的比例。如果負責后端運營、線上線下運營、供應鏈、籌備培訓的都沒什么人,但是招商的人一大堆,這就屬于典型的招商公司,一旦加盟,這樣的運營團隊肯定跟不上。
     
    第五個是專業的事不能都交給加盟商自己干。我舉個例子,例如品牌自己沒有供應鏈,就是把方法交給加盟商,告訴你怎么做面條、怎么炒湯底,讓加盟商自己回當地找原材料自己做,總部后端督導不會到店里面進行扶持,甚至開業都沒有扶持,這些品牌大概率沒什么實力。專業的事情,加盟商干的越多,這個店倒閉率越高。
     
    第六個是看公司的營業執照,我的建議是大家選擇營業至少要滿三年的品牌,因為中國的公司當中個體戶的平均生存時間是在2.7年,所以活過三年的公司相對靠譜。
     
    第七個就是要看看他經營的加盟商的數據。直營店的數據好不算好,加盟店的數據好、多地方每個城市都能做好,那才算好。
     
    餐飲招商加盟的資金風險和法律風險有哪些?
     
    關于資金風險和法律風險我舉例強調一下,因為事關生死,特別重要 。
     
    我們在決定投資一家店的時候,要了解資金總投入。因為有的品牌商對外宣傳中,不說完整的投資總金額,而只是加盟費多少錢,此外的前期物料費、裝修費用等都不說清楚,讓大家商誤以為20萬就夠了,但真正經營起來可能需要40萬。前邊合同簽了,20萬真金白銀投進去了,如果錢不夠就會處于一個兩難的境地。
     
    第二個,我不建議刷信用卡或者舉債去投資一個餐飲品牌。因為經營一個品牌不是說開業的首月就可以賺錢了,但凡是正常的一個店,無論是你做外賣為主還是堂食為主,都需要有一個月的運營周期,在第一個月的時候需要投入一些營銷費用。所以,如果心態不是很好,非常容易焦慮,一焦慮動作就會變形,影響后續的經營。
     
    以上這些是資金上的,下面我說說法律上的風險。
     
    最重要的,你的合同一定要看清楚。合同條款當中,第一個就要看,對你的門店有沒有一定距離的保護范圍。比如說做外賣店的合同上,有沒有明確店與店之間有2km或者3km的保護距離?如果沒有寫,你這個店明明剛開始做的特別好,結果別人在你旁邊1km又搞了一家店,這種就變成惡性競爭了。
     
    這種情況還蠻常見的,很多大品牌都沒有保護距離,我們經??吹揭粭l街上有好幾家蜜雪冰城。我建議大家在選擇的時候,如果是堂食店,至少要堅持500米的保護距離。
     
    什么樣的人
     
    更適合投資餐飲品牌,做加盟商?
     
    我們也一直在做這方面的研究。
     
    首先,現在這個時代做餐飲跟以前不同了,以前做餐飲有沒有文化都行,現在還是得有點知識和文化基礎。就拿線上運營舉例,如果你對線上運營一點都不了解,甚至培訓都搞不明白,不明白事情運行的底層邏輯,流量上不去收入就上不去,后續經營肯定是困難重重。
     
    第二個是獨立思考能力。如果是爸爸幫著兒子開店,兒子自己還不愿意管,這種大概率不會成功。這種情況還挺多的,兒子天天在家打游戲,父母看不下去,幫孩子找一個品牌做加盟吧,結果孩子自己沒意愿沒動力也不獨立思考,心不甘情不愿的,睡到中午起來開店,晚上老早關門找朋友打游戲去了,這樣的店肯定干不起來。
     
    第三是有堅定的意愿去配合總部。很多加盟商做了三五個月就覺得自己特別專業了,總部說啥都不聽,這種店大概率要失敗。一個品牌既然能夠發展到今天,肯定有其道理,而且大家的目標是一致的,就是更好的生存與發展,所以自己有想法可以跟總部多溝通、多協調。
     
    最后就是積極、樂觀的心態。做加盟也是創業,創業心態特別重要。就拿疫情來說,一個地區一旦靜默、封控,這種不可抗力真的是一點辦法也沒有,只能是自己調整心態,拿出敢于承擔的勇氣和心態。
     
    再好的餐飲加盟品牌,也是需要具備一定素質的人才能做好,兩手一攤什么都等著總部的加盟商是不可能成功的。
     
    不同城市如何選擇招商加盟?
     
    當然,除了品牌和自身素質,我們也要考慮不同城市、不同社區板塊等因素。例如在不同的城市,選擇加盟的時候要注意三個點。
     
    第一個是品牌的地域性。例如無錫當地一個品牌發展得不錯,但是你想在西安做這個品牌,就得考慮口味上的差異化。中國的餐飲口味差異化非常明顯,比如說南方品牌跨到北方做,口味上的差異可能非常大,風險難度也會增加。
     
    第二個要考慮到總部有沒有物流倉配的建設。比如杭州的品牌,如果想在廣西加盟,你得考察明白他的物流是從哪里發的?如果是從杭州發廣西,這個物流的時效性跟物流的成本就會特別高,加盟就需要慎重考慮。
     
    第三個是總部的異地支持能力。比如說我的品牌總部在杭州,無論你在新疆還是三亞開一個店,總部在開業的時候都會派一個督導到門店所在地,去幫你把店開起來,而且這個成本還是總部承擔的,包括飛機票、住宿、外派補貼、工資都由總部承擔,這就證明了總部對異地的支持的能力和誠意。反過來,如果總部表示:你這個店有點遠,我們不過去了,你自己開吧,沒關系很簡單的;或者是:我們過去可以,需要交個2萬元的費用,這就說明總部不具備異地支持能力或者缺少誠意。
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